每次到夜间的电话会议时间，吴晓滨就把耳机戴上离开办公室，一边踱步一边参与讨论。近来电话会议很频繁，每周至少有三、四个晚上要在晚上8点以后和总部对话，有时凌晨1点会议才结束，办公室早已空无一人。

　　三年半以前，吴晓滨开始担任辉瑞公司中国区总经理。这位20世纪80年代公派出国的博士在德国学习工作了15年，精通英德两种语言。多年来无论是研究还是商业运营，他的注意力都聚焦在医药行业。回忆起在德国从事医药销售的那些日子，他觉得那时的工作自由自在并且充满欢乐。不过与他在德国打拼的时候不同，现在全球最大的制药厂商都面临着一个巨大的挑战——“专利悬崖”。

　　一年多以前，调研公司Booz & Co发布的报告中指出医药行业已经到了一个“岔路口”：过去20多年来，大公司依赖欧美和日本等几个大市场的营销获得巨额利润;然而，近两年来很多“重磅炸弹”级的药物专利将面临失效，而这些专利药品一度给这些公司带来的年收入达到十亿美元级别，其中也包括辉瑞的头号畅销药品立普妥。从现在到2021年，所有即将过期的药品被完整地公布在互联网上，这背后的意味不言自明：仿制药的竞争时代已经到来。而对于包括辉瑞在内的公司来说，这就好比是一个前进途中的一道悬崖。

　　面对困境，分析师的建议是：差异化发展，持续创新而不贪图仿制的便利。这和吴晓滨的观点一致：“实际上制药公司最大的竞争优势就是药物研发上的不间断创新。一旦失去这个(能力)，公司的价值就降得很低了。”他指出这是全球大医药公司共同的竞争力所在。

　　不过2012年毕马威的调研显示：在重磅药物方面落后的医药公司对于专利药的兴趣在进一步降低，41%的行业高管在考虑通过第三条道路，即企业并购来获得竞争力。国际上对于创新代价的量化理解是“10亿美金10年开发出一个重磅专利药物”，这不是所有公司都有能力做到的。即便看辉瑞，这家公司的实力也是依靠几个关键的历史机遇才获得突破性的成长。

　　1861年的美国南北战争中，辉瑞公司向北军提供了大量的药品，成为美国国内较大的化学品生产企业。1928年弗莱明爵士发现青霉素后，辉瑞逐渐将重点转向抗生素领域，他们对发酵工艺的深入研究为后来的成功埋下了伏笔：第二次世界大战期间辉瑞公司又一次抓到机会，作为当时唯一使用深罐发酵技术生产青霉素的公司，他们以巨大产能和极低成本向美国军方提供了大量廉价的青霉素产品，公司规模也有了本质的扩大。今天辉瑞已经是美国最大的药品生产企业，其产品包括口服治疗ED的西地那非(万艾可)，每秒钟就有四粒该药物被患者服用。

　　不过正如电子业开始担心摩尔定律的终点会提前到来一样，药品和制造工艺的创新也已经变得越来越难。“国际上创新药产出效率存在很多的问题。大公司药品的产出的确越来越难。所以，各家公司也都在探索新路。”吴晓滨指出。

　　当下另一条出路则在于发展中市场。这也正是吴晓滨等本地经理人的重要性突显的时间点。麦肯锡的报告预测中国的医疗开支会从2011年的3,570亿美元增加到2020年的1万亿美元。对于丧失增长的跨国药企来说，这就是他们要寻找的未来市场。

　　但是这个市场中存在很多矛盾和不平衡：据中国卫生经济学会统计，97%以上的国产药为仿制药，外资及合资医药企业基本占据了专利药、原研药市场。表面上，在国内销售的进口药物90%以上都申请了中国专利;但是据了解有八成以上的国外制药企业无法成功地注册专利。吴晓滨之所以谈到“专利悬崖”对中国业务影响不大，其中有一个颇具讽刺意味的原因是很多国际专利在中国早就失效了，或者从来就没有在中国市场生效过。而这种对原研药知识产权保护的缺失，会导致仿制药盛行，对原研药厂商的经营带来冲击。

　　其实这种仿制药与原研药的博弈并不只是在中国存在。据去年的报道，加拿大最高法院驳回了辉瑞禁止加拿大制药业者仿制万艾可的请求，这项7票比0票的法庭裁决导致制加拿大制药业者可以放手生产万艾可，结束了辉瑞药厂在加拿大对该神奇药物长达14年的垄断权。法院的裁决书的理由只有一条：辉瑞没有完全公布该药生产方式和有效成份，因而不能承认万艾可在加拿大的专利权。而我们知道非专利药经常只有专利品牌药价格的五分之一到十分之一。

　　此外，一个更大的挑战是中国市场中的价格压力。中国政府现在的优先目标是提供覆盖范围更大的医保政策：过去3年投入了1,250亿美元启动资金，将医保覆盖率提高到全国人口95%。要做到这一点，药品价格的控制至关重要，从2011年以来的两年内国家发改委四次调整药品最高零售限价，而这就会影响到高端药企的利润空间。根据华尔街日报的报道，最近一轮降价会让几家最大的跨国药企损失近20%的利润空间。

　　虽然吴晓滨对此没有做出评价，我们还是从公司的对外战略中隐约看出一家大公司持续发展的思路。辉瑞最近很有代表性的一次本地合作就是与海正合资组建的“海正辉瑞制药有限公司”，目标是向中国和海外市场提供高质量的品牌仿制药。

　　根据艾美仕市场研究公司的分析，全球仿制药市场目前有800亿美元的规模，并以8%的速度增长，其中中国仿制药行业增长速度为25%。目前中国品牌的仿制药占本土药品市场份额的70%。据分析，中国仿制药企业的毛利率高于全球的仿制药企同行，而浙江海正药业股份有限公司又是中国领先的制药公司。合资公司不仅具有技术和生产上的天然优势，辉瑞还可以利用海正的本地优势组建销售网络覆盖全国大部分地区和医院，包括三四线城市。而海正则可以利用辉瑞的优势快速进入国际市场。

　　我们观察到这也不仅是辉瑞的中国战略，2010年彭博就报道过辉瑞公司计划以超过30亿欧元收购德国仿制药公司Ratiopharm。不过最后被总部位于以色列的Teva制药工业公司抢了先机，结束了围绕这家德国第二大仿制药生产商的收购战。对于其它跨国药企来说，仿制药的基层市场诱惑也同样难以抵挡，去年初阿斯利康中国公司投资2.3亿美元，在泰州开工建设其迄今为止全球最大的仿制药独立生产基地。

　　不过对于和海正的合作，吴晓滨有自己的解读：“中国是一个出口大国，但就有一样东西出不去：那就是药。”他指出中国目前出口的都是原料药，除此以外中国五千多家工厂生产的药只有面向国内，出不了国境，连亚非拉等发展中国家都不进口中国的药，而这其中的关键问题就是质量不过关。辉瑞的目的之一是要把这个合资公司的水平提高到国际水平。

　　目前在合资公司中，辉瑞占了49%的小股，海正占了51%。吴晓滨指出辉瑞是第一家采用这种方式发展本土工业的跨国制药企业。目的就是利用辉瑞的国际品牌优势和技术能力来扶持一家有潜力的中国公司。让中国生产的仿制药能够走向出口。“辉瑞是一家美国公司，但是辉瑞中国一直把自己定位成本土企业，我们的员工99%都是中国人。”他接着表示。

　　不过，中国药品质量的提升是否凭辉瑞公司的一己之力就可以推动呢?目前看来还有更深一层的问题在从中作梗：恶性竞争。而这导致中国整个医药供应链中存在招标过程中“唯低取胜”的怪现象。

　　“这样就造成了很多原料使用劣质原料，甚至一些假原料。”吴晓滨总结道：“在市场上甚至出现了同样容量的大输液比矿泉水都便宜的怪象。”而此前蜀中制药涉嫌用苹果皮做板蓝根以降成本也很可能不是个案。

　　不过针对这些问题，政府也已经出台改进办法。发改委要求对竞标价格明显偏低的药品进行综合评估，避免恶性竞争。优先采购达到国际水平的仿制药，激励企业提高基本药物质量。对于以质量作为竞争力的跨国制药公司来说，这是意味着良性发展和公平竞争的机会开始出现。

　　吴晓滨的职场之道

　　《财富》(中文版)：这两年有一些跨国企业在中国面临人才方面的竞争力下降，您有同感吗?

　　吴晓滨：我们公司的工作的氛围和文化是吸引人才的重要因素。辉瑞公司中国区的管理团队提倡营造一个宽松民主的环境。我们的员工能力都很强，我们要做的是在合规的范围内，充分发挥所有人的能力。反过来说，如果一个管理者认为员工都不如你，那公司就要出问题了。

　　《财富》(中文版)：如果遇到错误的人坐在正确的位置上，你会如何应对?

　　吴晓滨：让不合适的人离开，这个确实是件难事。尤其那个人要是个好人，尽心尽力，吃苦耐劳，那就不那么容易应对。在做管理工作的初期我遇到过这样的挑战，但现在早已不再是难事了。首先，重要的岗位上要是出现不胜任的人，那跟着他受苦的人就不是一两个人了，可能有几千人，这几千人的背后有几千个家庭。所以，作为领导的决策就要果断，不能犹豫。当然，也不能态度粗暴，请他做另外更合适的职位，或者给他一个很好的补偿机制。这些都是大企业的常规应对方式。

　　《财富》(中文版)：你如何提升公司整体的执行力，缩小“行知差距”?

　　吴晓滨：对于年轻人，要鼓励他们敢想、敢说、敢去做。如果一个人敢于直言，又能全部做对，我觉得这就一个非常了不起的人。

　　《财富》(中文版)：能讲一个你作为员工时最激励你的职场故事吗?

　　吴晓滨：有一位拜耳的德国总经理对我的人生产生了巨大影响。20世纪90年代末，当时拜耳公司的国际部来挖我回中国开展业务，因为我在德国的销售队伍中做出了名声。这位总经理不放我走，他认为对我来说回中国不如在德国本土发展。不过他最后说道：“如果你去意已决，我要跟你说明一点：无论何时遇到困难，记住在德国分公司永远有一个热板凳在等着你。所以，放心去吧。”我当时感动得热泪盈眶。

　　《财富》(中文版)：你最喜欢的工作职位是什么?

　　吴晓滨：销售。那时喜欢和人打交道。做销售的时光是我整个职业生涯里最愉快的一段经历之一。完全没有杂念，很简单;那种团队友谊有点像战友，像大学同窗之间的友情。

　　《财富》(中文版)：你如何说服总部来支持本地的决策?

　　吴晓滨：这是我最擅长的。大家出发点应该都是一样的，但是为什么有的时候沟通会南辕北辙呢?因为每个人从自己的情境出发，认定自己是对的。所以最重要的一点是不要直接否认对方的观点。耐心坐下来听听，让他告诉你为什么要这么考虑。对我来说90%的问题就是这样化解的。

　　仿制药和原研发

　　仿制药是指与商品名药在剂量、安全性和效力、质量、作用以及适应症上相同的一种仿制品。世界上将有150种以上总价值达340多亿美元的专利药品保护期到期。到期以后，其他国家和制药厂即可生产仿制药。

　　中国是一个以生产仿制药为主的国家，随着中国加入WTO原研发药才被重视。在发达国家两者往往并存。在发达国家，原研药与仿制药的概念已经深入人心，患者拿着医生的处方去药店配药时，药剂师会问患者，你要原研发药还是仿制药?患者可根据病情和医生的建议自己做出相应的选择。

　　辉瑞制药有限公司(Pfizer)

　　总部：美国纽约市

　　销售收入：679亿美元(2011年)

　　《财富》世界500强排名：第126位

　　公司简介：辉瑞制药有限公司是美国一家拥有160多年历史的以研发为基础的跨国制药公司,也是世界上最大的医药企业。辉瑞公司的股票于2004年4月8日成为道琼斯工业指数的成份股。辉瑞公司为人类及动物的健康发现、开发、生产和推广各种领先的处方药以及许多世界最驰名的消费产品。辉瑞公司包括三个业务领域：医药保健、动物保健、以及消费者保健品。公司产品销往全球150多个国家和地区。